Closing big deals

Programme:
 
1. La Stratégie de la Négociation

• BATNA & ZOPA: Quel est l’enjeu? Quelle est la Meilleure Solution de Rechange? Quelle est la Zone d’Entente Possible?
• Game Plan : Comment préparer son jeu? Quelle sera l’approche de votre client et du concurrent?
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2. Les Étapes de la Négociation

1. Ouverture Ambitieuse et Réaliste:
   une ouverture ambitieuse et réaliste vous laisse une marge de manœuvre dans la négociation avec des acheteurs professionnels.
   
   

2. Les Gants de Boxe:
   Comment reprendre l’initiative devant un acheteur qui vous déstabilise en lançant un Gant de Boxe, un faux-pivot ou des informations trompeuses?
   
   

3. Défendre vos Enjeux Importants:
   Ne réagissez pas avec ‘Oui’ ou ‘Non’ quand le client demande une  concession importante.  Utilisez plutôt l’expression ‘Politique de la maison’ et faites-le sans brusquer le client.
   
   

4. Donner & Demander en Retour:
   N’acceptez jamais une concession sans rien demander en retour. Le principe de la réciprocité protège vos marges et vous aide à garder l’équilibre.
   
   

5. Maîtriser le Point de Rupture:
   Que faites-vous quand le client dit: il faut faire mieux que ça et vous êtes déjà à vos limites? Comment sortir de l’auberge quand quitter la table n’est pas une option?
   
   

6. La Pré-Clôture:
   Ancrez les points déjà discutés avec une pré-clôture. De cette manière vous arrêtez un client qui négocie point par point et revient tout le temps avec de nouvelles exigences.
   
   

7. Les Dernières Petites Concessions:
   Avec une dernière petite concession vous donnez au client le sentiment qu'il est un négociateur professionnel et qu'il a obtenu tout les concessions possibles.
   
   

8. Oser et Savoir Clôturer:
   Après ce séminaire, vous utilisez les 9 techniques de clôture des négociateurs professionnels et vous n’abandonnez plus jamais après un premier ‘NON’ du client.

3. Tips & Tricks : les Conseils Pratiques

• Ne faites jamais une concession de prix lors la première phase de la négociation
• Négocier sur les enjeux et moins sur le prix
• Ne vous laissez pas tromper par un ‘Gant de Boxe’
• Oser riposter assertivement sur chaque demande déraisonnable
• Défendre les ‘Must Haves’ : Marges et Cash-flow
• Ne quittez jamais la table sans plan d'action
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4. Cas Pratique: Le Grand Jeu de la Négociation

La deuxième journée, les participants jouent le ‘grand jeu de la négociation’ en petits groupes.

• Les participants préparent leur ‘Game Plan’ avec les ‘enjeux importants’ et les ‘intérêts négociables’.

• Ils définissent la zone de négociation, une ouverture ambitieuse, le point de rupture et les concessions possibles. Des situations inattendues mettent les participants à l’épreuve (amélioration des offres concurrentielles,  …).

Sessions:

Votre Investissement:

Le séminaire peut être organisé en entreprise pour 5.000€ par groupe (2 journées).

Tarifs - formation inter-entreprise:

• - 1325 € HTVA pour un participant
• - A partir de 2 participants: 1150 € par personne
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